Что будет результативнее — интернет или рабочий отдел холодных продаж?

Для начинающих предпринимателей
16:00 29.09.2016
Поделиться:
1 127
1
Что лучше интернет трафик для продаж

или отдел холодных продаж?

Интернет для рекламы 15 лет назад.
15 лет назад компании делали рекламу в газетах и журналах, заказывали билборды и снимали ролики для радио и ТВ. Реклама была в реальном мире. Она стоила дорого, но зато все знали: она работает. Поэтому и конкуренция за нее была высокой.В 2001 появился Яндекс. Директ и стал для бизнесменов откровением. “В Интернете конкурентов нет, они все в реальности! В интернете сидят скучающие клиенты! Все в интернет!” — говорили нам. Интернет как источник рекламы был непонятен, зато был пуст (без конкурентов) и дешев. Поэтому все компании кинулись делать себе сайты и настраивать контекстную рекламу, которая обладала:

  • Высокой конверсией;
  • Низкой ценой.

Интернет для рекламы сегодня. Полным полна коробочка
Интернет оказался не резиновым. В “оффлайне” люди видели рекламу везде — на радио и ТВ, в газетах и журналах, на билбордах и вывесках. Бизнесмены стучались к ним отовсюду. В Интернете вся реклама лежит только на двух площадках — Yandex и Google. В эти два узких окошка ломятся тысячи конкурентов. Только представьте, какое сейчас там столпотворение? И всем приходится толкаться со всеми в попытках влезть на первые страницы Yandex и Google! Еще есть конечно Соцсети, YouTube, e-mail маркетинг — это еще 33%. Окей три окошка и тысячи желающих.

Верно ли сегодня утверждение, что интернет-продвижение – это просто, дешево, быстро и эффективно? 🙂

Опыт последних лет для многих сегментов бизнеса говорит скорее об обратном.

Все конкуренты теперь в Интернете! Большинство бизнесов начинается с сайта и продвижения в интернет. И только потом – другие способы рекламы и продвижения. И ситуация постепенно поменялась. В реале стало спокойнее и свободнее, чем в интернет. 🙂 Может для быстрого увеличения продаж бизнесу стоит вспомнить о способах рекламы, которые были до интернета?!

Чем сейчас холодный обзвон лучше интернет-рекламы.
Сегодня — первые 3 преимущества

Холодный обзвон сегодня — это интернет в начале двухтысячных. Фирмы, которые тогда первыми воспользовались контекстной рекламой, через десять лет стали крупными корпорациями. Рискнете ли Вы упустить свой шанс повторить их успех? Воспользуйтесьхолодным обзвоном сегодня — чтобы завтра стать лидером рынка!

Звучит не убедительно? Тогда давайте сравним холодный обзвон и контекстную рекламу лоб в лоб.

1. Что дешевле?

Предположим, у вас есть 10 тысяч гривен, и вы хотите потратить их на рост продаж. Сколько клиентов вы привлечете контекстной рекламой? Посчитаем:

  1. Допустим, вы готовы платить по 5 гривен за клик на ваше объявление. Это не много. Так вы покупаете 2000 посетителей своего сайта.
  2. Теперь их нужно превратить в покупателей. Даже неплохой сайт заставляет лишь пять пользователей из ста сделать вам звонок.
  3. Таким образом, ваши 2000 посетителей превращаются в 100 “лидов” — звонков или заявок. Каждый лид будет стоить вам 100 гривен. И это если вы платите именно 5 гривен за клик. Но если вы продаете окна, кондиционеры, дома из бруса или владеете другим бизнесом с высокой конкуренцией — вам придется платить по 50 и более гривен за клик! А это уже до 1000 за «лид»

Теперь посчитаем, сколько клиентов на 10 тысяч гривен Вы купите при холодном обзвоне:

  1. Средняя зарплата колл-менеджера по стране — 3-4 тысяч гривен.  Вы нанимаете 3 сотрудников, которые за день сделают по 50 звонков в день каждый.
  2. Наш опыт и опыт колл-центров показывает, что минимальное кол-во встреч, которые назначает менеджер – 20 в месяц. Среднее кол-во встреч – 40 в месяц. Откуда такие цифры? Представьте: звонарь делает 50 звонков в день. При такой интенсивности сложно себе представить, чтобы он не назначил хотя бы 1-3 встречи за смену.
  3. Это значит, что за месяц мы заработали 100-120 новых лидов. Каждый из них будет стоить 100-80 гривен. И эта цена за «лид» зависит только от зарплаты колл-менеджера!

Итого:

  • Контекстная реклама: на 10 тысяч гривен мы купили 100 клиентов. Каждый клиент стоит 100 гривен.
  • Холодный обзвон: на 10 тысяч гривен мы купили 100-120 клиентов. Каждый клиент стоит 100 — 80 гривен. На 10-20% дешевле каждый потенциальный покупатель.

Да, скажете Вы! Но ведь менеджер может и не набить 2 встречи с 25 звонков? Согласен — можно набрать идиотов. Хотя лично мне сложно представить как можно не набить 1 встречу с 20-30 звонков. НО!При этом не стоит забывать: контекстная реклама непредсказуема. Ее эффективность зависит от множества параметров:

  • Сколько стоит ваше объявление? Мы взяли для примера 5 гривен. Но Яндекс.Директ и другие системы — это аукцион. Здесь цену клика диктуют ваши конкуренты. В тематиках с большой конкуренцией — строительство, недвижимость, туризм, бытовая техника — ваше объявление утонет среди других, если вы не заплатите за клик минимум 50 гривен! При такой цене каждый лид обойдется вам в 10 00 гривен. И такой сценарий тоже возможен. А в противовес вероятности набора на работу бездарей, не способных набить 1 встречу из 20-30 звонков Вы можете столкнуться с псевдоспециалистом который Ваш бюджет РК в Яндексе тоже может отправить в мусорный бак?
  • Сколько людей кликнут на ваше объявление? Можно дать много советов по тому, как составить хорошее объявление. Но предсказать его эффективность все равно невозможно. Одно — понравится пользователям, а почти точно такое же — принесет ноль кликов. Это лотерея. Это может быть 50 гривен за лид — а может и 400 гривен!!!
  • Сколько посетителей сайта оставят вам заявку или позвонят? Над этим параметром можно работать и работать. Есть громоздкие средства аналитики Яндекса с кучей графиков, есть и целые фирмы, которые за деньги улучшают ваш ресурс. И все равно это гадание на кофейной гуще, потому что вы не можете спросить ушедшего с сайта клиента — “Что вам не понравилось?”.

В то же время холодный обзвон требует фиксированной оплаты и дает стабильный результат.

2. Где клиент привередлевее и вреднее?
В контекстной рекламе клиент выбирает вас. Он устраивает себе мини-тендер и дотошно сравнивает все характеристики вашего товара с товарами конкурентов. Яндекс.Директ можно сравнить с ареной Колизея, на которой конкуренты-гладиаторы бьются на смерть, а Цезарь-Клиент смотрит на них и решает, кого оставить в живых.

В активных продажах все наоборот. Вы сами решаете, кому стать вашим клиентом. За одну минуту общения с потребителем вы узнаете, сколько можно с него получить прибыли, и стоит ли вообще тратить на него время. Тех, кто вас заинтересовал, вы передаете менеджерам, которые подогревают его до температуры готовности купить ваш продукт. И большинство таких клиентов не устраивает себе тендеров. Клиент, которому позвонили Вы, который Вас не искал, не кидается обзванивать конкурентов. Он менее критичен к Вашему предложению. На холодном обзвоне Вы работаете в значительно более слабой конкурентной среде, что дает Вам возможность маневра по цене и другим параметрам сделки.

На холодном обзвоне клиент менее привередлив и менее критичен к вашему предложению. В холодном обзвоне есть только Вы и потребитель, которого Вы убеждаете приобрести ваш товар. Клиент не сравнивает Вас с конкурентами и больше расположен к покупке именно вашего продукта.
Если контекстная реклама — это поле битвы с конкурентами, тохолодный обзвон — это дипломатические переговоры наедине с клиентом.

3. Где проще выделить целевую аудиторию?

В контекстной рекламе у вас есть минимальные настройки целевой аудитории. Вы можете выбирать регион, город и время показа объявления. Маловато для того, чтобы нацелиться на нужных клиентов!

Холодный обзвон позволяет Вам выставлять рамки для клиентов. Вы можете нацелить свою машину продаж на целевую аудиторию, созданную по самым сложным критериям. Вы можете искать:

  • строителей, занимающихся черепицей,
  • бизнесы с количеством сотрудников больше 100,
  • с количеством компьютеров и оргтехники от 200 единиц,
  • компании, владеющими опасными объектами,
  • компании имеющими недвижимость на балансе,
  • и т.д.

Подобная сегментация не по зубам контекстной рекламе в интернет и легко делается при холодном обзвоне колл-менеджером.
Всего минута разговора позволяет отсечь нецелевого клиента, а за 3 минуты вы получите детальный портрет своего покупателя и сможете определить его в одну из категорий:

  • Дорогой VIP-rклиент, с которым будет работать опытный менеджер;
  • Обычный потребитель, которым займется обычный менеджер;
  • Ненужный клиент, с которым можно не продолжать общение или отправить на его обслуживание стажера.

Тут же в противовес — интернет маркетинг может обеспечить множественное касание с клиентом и прогрев его лояльности к товару, услуге. И тут Вы снова будете правы.

МОРАЛЬ ТАКОВА: интернет маркетинг & хороший отдел холодных продаж = равноценны!!!  Интернет маркетинг (если он правильный) — может обеспечить 50 — 80% всех сделок и продаж и толковый отдел продаж в сравнении со слабеньким интернет-маркетингом обеспечит тоже самое.

Анализируя успех десятков сверхуспешных компаний — прихожу к Выводу, что необходимо однозначно 50% усилий тратить на построение сильного и результативного отдела продаж и 50% усилий на построение сильного интернет-маркетинга. Одно ни в коем случае не может исключить другое.

Потому что если есть мощный отдел продаж — то при хорошей поддержке интернет-маркетинга этот отдел продаж утроит выручку. И наоборот при идеальном интернет-маркетинге «омебный» (так себе) отдел продаж потеряет половину лидов и «спустит в ведро» больше половины сделок.

Резюме — строить надо и одно и другое.

ПОХОЖИЕ ЗАПИСИ
  • Віктор

    Сайт разъезжаться на мобильном, а так статья хорошая, разворот в оффлайн)))

Ближайшие Мероприятия
  • Прикладной тренинг по продажам
    28 АПРЕЛЯ Прикладной тренинг-практикум профессиональных продаж «Супер продажник»

    28 АПРЕЛЯ г.Днепр (Днепропетровск)

  • Практикум Интернет-Маркетинг
    28-29 Марта Двухдневный тренинг-практикум «Эффективный интернет маркетинг» — управление бесконечным потоком клиентов с интернет

    28-29 Марта  г. ХАРЬКОВ

  • Курс "ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТОЛОГ 2.0"
    с 27 Марта 3й поток 2х месячный Курс «ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТОЛОГ ДЛЯ СОБСТВЕННИКОВ»

    27.03 — 03.06   Онлайн

  • Полная систематизация бизнеса
    14-15 АПРЕЛЯ Тренинг-практикум «Полная систематизация бизнеса» Золотая пошаговая стратегия

    14-15 Апреля   г. Киев

  • Юбилейный практикум
    24 Февраля Юбилейный  тренинг-практикум «Эффективный интернет маркетинг» — управление бесконечным потоком клиентов с интернет

    24 Февраля  г. Днепр (Днепропетровск)

  • Полная систематизация бизнеса
    24-25 Марта Тренинг-практикум «Полная систематизация бизнеса» Золотая пошаговая стратегия

    24-25 Марта г.ЛЬВОВ

  • Прикладной тренинг по продажам
    28 Апреля Прикладной тренинг-практикум профессиональных продаж

    28 Апреля г.Днепр (Днепропетровск)

  • Полная систематизация бизнеса
    03-04 Февраля Тренинг-практикум «Полная систематизация бизнеса» Золотая пошаговая стратегия

    03-04 Февраля г. Харьков

  • Управление интернет маркетингом
    20-21 Января Двухдневный  тренинг-практикум «Эффективный интернет маркетинг» — управление бесконечным потоком клиентов с интернет

    20-21 ЯНВАРЯ  г. КИЕВ

  • Полная систематизация бизнеса
    16 — 17 декабря Тренинг-практикум «Полная систематизация бизнеса» Золотая пошаговая стратегия

    16-17 Декабря г. Харьков

  • Двухдневный онлайн курс
    04-05 Апреля в 18:00 вечерний вебинар-интенсив «online-прорыв»управление бесконечным потоком клиентов из интернет.

    04-05 Апреля в 18:00 — online

  • 15 Марта Успешный переговорщик
    15 МАРТА в 18:30 Online мастер-класс «Успешный переговорщик» ПОСЛЕДНИЙ БЕСПЛАТНЫЙ ВЕБИНАР ПО ПРОДАЖАМ

    15 Марта в 18:30 — online

  • 27-28 ФЕВРАЛЯ БЕСПЛАТНЫЙ ВЕБИНАР
    27-28 февраля в 18:00 Бесплатный вебинар-интенсив «online-прорыв»часть4. управление бесконечным потоком клиентов из интернет.

    27-28 Февраля в 18:00 — online

  • 11 ЯНВАРЯ БЕСПЛАТНЫЙ ВЕБИНАР
    11 января в 18:00 Бесплатный вебинар-интенсив «online-прорыв 2016″часть3. управление бесконечным потоком клиентов из интернет.

    11 Января в 18:00 — online

  • 14 ДЕКАБРЯ БЕСПЛАТНЫЙ ВЕБИНАР
    14 декабря в 18:00 Бесплатный вебинар-интенсив «online-прорыв 2016″часть2. управление бесконечным потоком клиентов из интернет.

    14 декабря в 18:00 — online

  • 18 ОКТЯБРЯ БЕСПЛАТНЫЙ ВЕБИНАР
    18 октября в 18:00 Бесплатный вебинар-интенсив «online прорыв 2016» часть1 управление бесконечным потоком клиентов из интернет

    18 октября в 18:00 — online

  • 17 августа БЕСПЛАТНЫЙ Вебинар
    17 августа в 17:00 БЕСПЛАТНЫЙ вебинар-интенсив «Интернет-маркетинг — организация потока клиентов с интернет».

    17 августа в 17:00

×
Получайте новые статьи блога в числе самых первых
Выберете одну из тем:
Виталий Головко
×
Получайте новые статьи блога в числе самых первых
Выберете одну из тем:
Виталий Головко